近日 ，元交網(wǎng)深圳區(qū)域前總經(jīng)理周通先生走進(jìn)金航標(biāo)（www.kinghelm.net）電子/薩科微(www.slkoric.com)半導(dǎo)體，為金航標(biāo)和薩科微銷(xiāo)售部門(mén)帶來(lái)培訓(xùn)課——《客戶(hù)關(guān)系管理和分類(lèi)分級(jí)》。周通在華強(qiáng)北（Huaqiangbei）被大家親切地稱(chēng)呼為“通哥”，是宋仕強(qiáng)先生在華強(qiáng)北多年的朋友，宋仕強(qiáng)說(shuō)通哥的培訓(xùn)課干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，金航標(biāo)薩科微近年來(lái)發(fā)展迅速，也需要吸收外部的方法和思路，才可以發(fā)展得更加穩(wěn)??！

周通正在培訓(xùn)中

一開(kāi)始華強(qiáng)北通哥就強(qiáng)調(diào)，公司客戶(hù)如同人的生命周期一樣，存在著生老病死的流動(dòng)性?？蛻?hù)資源極強(qiáng)的流動(dòng)性導(dǎo)致了客戶(hù)關(guān)系管理的重要性、復(fù)雜性和多樣性。客戶(hù)與客戶(hù)是有區(qū)別的，對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)也不相同，因此我們必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)管理。

通哥繼續(xù)介紹到客戶(hù)關(guān)系管理的類(lèi)型有五種，分為基本型、被動(dòng)型、負(fù)責(zé)型、能動(dòng)性和伙伴型，那么捫心自問(wèn)，你們跟客戶(hù)的關(guān)系屬于哪種類(lèi)型呢？金航標(biāo)（www.kinghelm.com.cn）/薩科微(www.kathyconnerdesigns.com)的業(yè)務(wù)同事表示，有些客戶(hù)我們真的跟的還不夠，還有很多工作需要繼續(xù)跟進(jìn)，繼續(xù)遞進(jìn)關(guān)系管理，把客戶(hù)服務(wù)好，最終達(dá)到伙伴型的客戶(hù)關(guān)系，那就是銷(xiāo)售的[敏感詞]境界了，何愁沒(méi)有好的業(yè)績(jī)呢？有些業(yè)務(wù)的確做得好，業(yè)績(jī)做的高，跟自己的工作方法，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求特別有關(guān)系。

客戶(hù)關(guān)系管理的類(lèi)型

華強(qiáng)北（Huaqiangbei）周通繼續(xù)介紹道：客戶(hù)根據(jù)業(yè)績(jī)可以分為ABCD四個(gè)等級(jí)A類(lèi)忠誠(chéng)客戶(hù)、B類(lèi)主要客戶(hù)，C類(lèi)普通客戶(hù)、D類(lèi)小客戶(hù)。A、B類(lèi)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)決定眼前業(yè)績(jī)；C、D類(lèi)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)決定未來(lái)業(yè)績(jī)；注重C、D類(lèi)客戶(hù)數(shù)量積累的同時(shí)；更要注重ABCD類(lèi)客戶(hù)的同步經(jīng)營(yíng)；他們是可以互相轉(zhuǎn)化的，是動(dòng)態(tài)的，需要銷(xiāo)售工作者不斷去努力跟進(jìn)，進(jìn)來(lái)帶來(lái)客戶(hù)等級(jí)的轉(zhuǎn)化，進(jìn)而提高業(yè)績(jī)。

客戶(hù)分類(lèi)的方法

通哥詳細(xì)介紹了客戶(hù)分級(jí)的工具即RFM，RFM模型是衡量客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)創(chuàng)利能力的工具，通過(guò)三項(xiàng)指標(biāo)來(lái)描述客戶(hù)的價(jià)值狀況，幫助找到高價(jià)值客戶(hù)，并且對(duì)處于流失狀態(tài)的用戶(hù)做出判斷。

R表示下單時(shí)間的間隔，R越小，客戶(hù)越可能會(huì)“休眠、沉睡“，流失的可能性越大；F表示客戶(hù)的交易頻率，F(xiàn)越小，表示客戶(hù)不夠活躍，重視F較小且消費(fèi)額較大的客戶(hù)；M表示客戶(hù)的交易金額，單次交易金額較大，支付能力強(qiáng)，價(jià)格敏感度低，是較為優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。

客戶(hù)分級(jí)工具RFM

 經(jīng)過(guò)模型進(jìn)行分級(jí)，分為重要價(jià)值客戶(hù)，重要發(fā)展客戶(hù)，重要保持客戶(hù)，重要挽留客戶(hù)，一般價(jià)值客戶(hù)，一般發(fā)展客戶(hù)，一般保持客戶(hù)，一般挽留客戶(hù)。業(yè)務(wù)根據(jù)細(xì)分的分級(jí)情況，分別對(duì)癥下藥，何愁業(yè)績(jī)不提高？

薩科微（www.kathyconnerdesigns.com）半導(dǎo)體一直堅(jiān)持走國(guó)產(chǎn)替代路線，盡管面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，但我們始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新，不斷提升技術(shù)水平。薩科微的產(chǎn)品包括二極管、三極管、功率器件、電源管理芯片等集成電路三大系列。這些產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域，為社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了重要支持。薩科微的兄弟公司金航標(biāo)（www.kinghelm.net）電子的kinghelm品牌的射頻微波天線連接器接插件等產(chǎn)品一起，為客戶(hù)做好全方位的服務(wù)！

RFM對(duì)客戶(hù)的分級(jí)

培訓(xùn)歷時(shí)一個(gè)半小時(shí)，最后安排了問(wèn)答環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)同事針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系管理痛點(diǎn)進(jìn)行了提問(wèn)，通哥一一做出回答。金航標(biāo)kinghelm/薩科微slkor總經(jīng)理宋仕強(qiáng)（Huaqiangbei Song shiqiang）進(jìn)一步總結(jié)——客戶(hù)是企業(yè)利潤(rùn)的源泉，客戶(hù)是上帝。對(duì)客戶(hù)的關(guān)注，成為決定企業(yè)和銷(xiāo)售人員長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ)，讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感到100%的滿(mǎn)意是企業(yè)和銷(xiāo)售人員共同追求，大家一起努力共同提升業(yè)績(jī)，共創(chuàng)輝煌。

金航標(biāo)kinghelm/薩科微slkor培訓(xùn)中