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通哥走進(jìn)金航標(biāo)/薩科微,為銷(xiāo)售部進(jìn)行 《客戶(hù)關(guān)系管理和分級(jí)分類(lèi)》培訓(xùn)

發(fā)布時(shí)間:2023-11-09作者來(lái)源:薩科微瀏覽:2045

近日 ,元交網(wǎng)深圳區(qū)域前總經(jīng)理周通先生走進(jìn)金航標(biāo)(www.kinghelm.net)電子/薩科微(www.slkoric.com)半導(dǎo)體,為金航標(biāo)和薩科微銷(xiāo)售部門(mén)帶來(lái)培訓(xùn)課——《客戶(hù)關(guān)系管理和分類(lèi)分級(jí)》。周通在華強(qiáng)北(Huaqiangbei)被大家親切地稱(chēng)呼為“通哥”,是宋仕強(qiáng)先生在華強(qiáng)北多年的朋友,宋仕強(qiáng)說(shuō)通哥的培訓(xùn)課干貨滿(mǎn)滿(mǎn),金航標(biāo)薩科微近年來(lái)發(fā)展迅速,也需要吸收外部的方法和思路,才可以發(fā)展得更加穩(wěn)??!

 

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周通正在培訓(xùn)中

 

一開(kāi)始華強(qiáng)北通哥就強(qiáng)調(diào),公司客戶(hù)如同人的生命周期一樣,存在著生老病死的流動(dòng)性??蛻?hù)資源極強(qiáng)的流動(dòng)性導(dǎo)致了客戶(hù)關(guān)系管理的重要性、復(fù)雜性和多樣性。客戶(hù)與客戶(hù)是有區(qū)別的,對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)也不相同,因此我們必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)管理。

通哥繼續(xù)介紹到客戶(hù)關(guān)系管理的類(lèi)型有五種,分為基本型、被動(dòng)型、負(fù)責(zé)型、能動(dòng)性和伙伴型,那么捫心自問(wèn),你們跟客戶(hù)的關(guān)系屬于哪種類(lèi)型呢?金航標(biāo)(www.kinghelm.com.cn)/薩科微(www.kathyconnerdesigns.com)的業(yè)務(wù)同事表示,有些客戶(hù)我們真的跟的還不夠,還有很多工作需要繼續(xù)跟進(jìn),繼續(xù)遞進(jìn)關(guān)系管理,把客戶(hù)服務(wù)好,最終達(dá)到伙伴型的客戶(hù)關(guān)系,那就是銷(xiāo)售的[敏感詞]境界了,何愁沒(méi)有好的業(yè)績(jī)呢?有些業(yè)務(wù)的確做得好,業(yè)績(jī)做的高,跟自己的工作方法,高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求特別有關(guān)系。

 

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客戶(hù)關(guān)系管理的類(lèi)型


華強(qiáng)北(Huaqiangbei)周通繼續(xù)介紹道:客戶(hù)根據(jù)業(yè)績(jī)可以分為ABCD四個(gè)等級(jí)A類(lèi)忠誠(chéng)客戶(hù)、B類(lèi)主要客戶(hù),C類(lèi)普通客戶(hù)、D類(lèi)小客戶(hù)。A、B類(lèi)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)決定眼前業(yè)績(jī);C、D類(lèi)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)決定未來(lái)業(yè)績(jī);注重C、D類(lèi)客戶(hù)數(shù)量積累的同時(shí);更要注重ABCD類(lèi)客戶(hù)的同步經(jīng)營(yíng);他們是可以互相轉(zhuǎn)化的,是動(dòng)態(tài)的,需要銷(xiāo)售工作者不斷去努力跟進(jìn),進(jìn)來(lái)帶來(lái)客戶(hù)等級(jí)的轉(zhuǎn)化,進(jìn)而提高業(yè)績(jī)。

 

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客戶(hù)分類(lèi)的方法


通哥詳細(xì)介紹了客戶(hù)分級(jí)的工具即RFM,RFM模型是衡量客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)創(chuàng)利能力的工具,通過(guò)三項(xiàng)指標(biāo)來(lái)描述客戶(hù)的價(jià)值狀況,幫助找到高價(jià)值客戶(hù),并且對(duì)處于流失狀態(tài)的用戶(hù)做出判斷。

R表示下單時(shí)間的間隔,R越小,客戶(hù)越可能會(huì)“休眠、沉睡“,流失的可能性越大;F表示客戶(hù)的交易頻率,F(xiàn)越小,表示客戶(hù)不夠活躍,重視F較小且消費(fèi)額較大的客戶(hù);M表示客戶(hù)的交易金額,單次交易金額較大,支付能力強(qiáng),價(jià)格敏感度低,是較為優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。


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客戶(hù)分級(jí)工具RFM


 經(jīng)過(guò)模型進(jìn)行分級(jí),分為重要價(jià)值客戶(hù),重要發(fā)展客戶(hù),重要保持客戶(hù),重要挽留客戶(hù),一般價(jià)值客戶(hù),一般發(fā)展客戶(hù),一般保持客戶(hù),一般挽留客戶(hù)。業(yè)務(wù)根據(jù)細(xì)分的分級(jí)情況,分別對(duì)癥下藥,何愁業(yè)績(jī)不提高?

薩科微www.kathyconnerdesigns.com)半導(dǎo)體一直堅(jiān)持走國(guó)產(chǎn)替代路線,盡管面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn),但我們始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新,不斷提升技術(shù)水平。薩科微的產(chǎn)品包括二極管、三極管、功率器件、電源管理芯片等集成電路三大系列。這些產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域,為社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了重要支持。薩科微的兄弟公司金航標(biāo)(www.kinghelm.net)電子的kinghelm品牌的射頻微波天線連接器接插件等產(chǎn)品一起,為客戶(hù)做好全方位的服務(wù)!

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RFM對(duì)客戶(hù)的分級(jí)


培訓(xùn)歷時(shí)一個(gè)半小時(shí),最后安排了問(wèn)答環(huán)節(jié),業(yè)務(wù)同事針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系管理痛點(diǎn)進(jìn)行了提問(wèn),通哥一一做出回答。金航標(biāo)kinghelm/薩科微slkor總經(jīng)理宋仕強(qiáng)(Huaqiangbei Song shiqiang)進(jìn)一步總結(jié)——客戶(hù)是企業(yè)利潤(rùn)的源泉,客戶(hù)是上帝。對(duì)客戶(hù)的關(guān)注,成為決定企業(yè)和銷(xiāo)售人員長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ),讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感到100%的滿(mǎn)意是企業(yè)和銷(xiāo)售人員共同追求,大家一起努力共同提升業(yè)績(jī),共創(chuàng)輝煌。


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金航標(biāo)kinghelm/薩科微slkor培訓(xùn)中

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